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珠宝店铺如何做好促销?

http://www.gift.hc360.com2016年07月11日11:10 来源:寰球珠宝网T|T

    当下竞争加剧,品牌纷争,在这个群雄逐鹿的时代,促销怎么才能改变店里没人呢?

    哈伯逊营销团队认为,节日珠宝营销必须关注以下节点:

    一、首先分析节日共性,客户群划分,保证“目标性”。

    对于感恩节、圣诞、元旦、春节、元宵节、情人节这几大节日来说,每个节日的主体不同,因此,目标客户群就不同。感恩节、圣诞节、情人节,这三个节日在年轻人中最具号召力,因此营销的重头戏就应针对年轻人展开;而元旦、春节是综合性的节日,覆盖面相对广一些,可以黄金、珠宝、翡翠等一起组合营销;元宵节虽然也是个节日,但是涉及面很窄,对于珠宝饰品的营销来说,可利用的点并不多。

    二、商品是营销之魂,再伟大的营销也最终都要回归到商品的本身。也就是所谓“载体”。

    要实现与消费者心灵的沟通,商品是最好的载体。只是每个节日,各种主打的商品应合乎节日特质。

    比如钻石,情人节不管是中式还是西式,统统都可以做营销,注入的是爱情元素,注入的是年轻文化,这个时尚元素是当下无可取代的。

    作为“玉石之王”的翡翠,是最具中国特色的珠宝,以其深厚的文化底蕴,一直为中上层人士所青睐,这样的商品销售比较平稳,这部分客层也比较稳定,极少冲动性购买;所以要加大“跟进销售”。

    K金系列——在国内18K金饰品,在珠宝首饰中一直是以竞争性商品的地位呈现给广大消费者的。由于其抗氧化能力弱,并且容易变色,在竞争力上不如黄金和铂金饰品,因此在节日营销中可以把它作为“卖点商品”,并且突出时尚。

    而其他的红、蓝宝石等,在节日中不作为主打,宜采取“跟随策略”,否则促销重点太多,对消费者容易造成眼花缭乱之感,反倒没有了营销的重点。

    在商品方面,我们必须明确,节日期间各个商家都备足了货,因此你要想从千军万马中杀出一条血路,必须注重提升自身商品的“个性、时尚、品位、惟一”等属性,这样才能卓尔不群,引人入胜。

    三、营销的最高境界,既不是活动的力度,也不是响亮的口号,而是打感情牌,走情感路线,真情打动。

    中国人对于节日,都讲求一个“情”字,讲究礼尚往来,因此像感恩节、圣诞节、元旦、春节、情人节,都可以在“礼”上面做文章,将商品做出一种文化的概念。

    珠宝本身是冷冰冰的,不会说话。但是如果我们通过某种方式赋予它丰富的内在情感,让珠宝自己来说话,那么珠宝是否就具有了特殊的情感和意义?比如我们用年轻人之间流行的数字爱情密码来展示价格:520——我爱你,999——至臻至纯的爱,1314——一生一世,1573——一往情深,1240——最爱是你,3344——生生世世,5420——我只爱你,3731——真心真意,3399——长长久久,7731——心心相印,5670——我要娶你……,即用数字来表达心意,同时也是隐型提高商品毛利的好办法。比如一枚戒指它定价为“1314元”,同时旁边附上“一生一世”的字样,并附有美丽的诗句,从这些语言上就首先打动了顾客;顾客由关注诗句进而关注“1314”的含义,可以引发其兴趣,由兴趣进而关注商品,这时再进行销售,就能够节省很大的推广工作。这个时候,我们销售的不是商品,而是一种文化,卖的是“附加值”,这也是文化营销的魅力所在。

    四、锁定主流消费群,注重“整合”的力量,开展异业联盟。

    作为珠宝首饰行业来说,那些准新人们永远是他们关注的焦点。虽然最近的这几大节日不是结婚的黄金季节,但是这些新人都清楚,这些节日到来的时候,往往是他们选购结婚首饰的最佳时机,因为这个时候买东西最实惠。

    我们知道,结婚人群为了筹备婚礼,除了珠宝首饰之外,婚纱照得拍,房子得重新购买或装修,家具得添置,床上用品和服装等,条件好的还会选购车子,讲究情调的会去电影院看电影或去西餐厅就餐,这些都是与珠宝店在经营品类上有差异、专业性强的品牌店或专业店,与之强强联合,优势互补,共享宣传空间和会员资源,属于借势营销。好多商家之间联合发起的“联名卡”就是这个道理。

    五、价格战是最露骨的促销,也是走向死亡的营销。

    珠宝是初中级奢侈品,奢侈品就应有奢侈品的卖法,最忌讳的是动不动就打“价格战”。价格战是最初级的营销,哪个商家都会做,只是看谁体质好抗击打能力强一些,看谁的“肺活量”大能够挺的时间长一些,要知道它是把“双刃剑”,伤人的同时自损也达三分。

    而且,对于节日珠宝营销来说,节日本身就是个话题,就能带来旺盛的人气,商家要做的就是怎样让消费者能够心甘情愿地把钞票从口袋里掏出来,然后笑容满面地、潇洒地刷卡买单。绝对不能靠价格来作为拉人气抢销售额的惟一手段。

    六、战略确定了,战术就要执行彻底,如果战术都没执行彻底,那么何谈战略和方向错误,打造“执行团队”。

    记得有句市场名言——不要以为自己永远是对的,只有市场和顾客的反应才是最准确的。因此,好多企业在节日营销的时候,一看到商品销售的不好,马上就怀疑自己了,怀疑营销方案有问题。我认为,节日营销最重要的就是“以‘不变’应万变”。这里的“不变”具有双重的含义——不轻易改变和不是不变的意思。不轻易改变,就是首先相信自己,建立在对市场熟练掌握、对变化运筹帷幄;不是不变就是这个变化,需要真正地查找出问题的原因而做的调整和改变。

    另外,一个节日营销方案的确定,最后是扣细节,如果你是一个扣细节的人,就坚持扣下去,切记,不要让大量的资金打了水漂。

责任编辑:武梦飏

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