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市场调研重在探明方向 企业营销四大法则

http://www.gift.hc360.com2013年09月29日19:16 来源:慧聪礼品工艺品网T|T

    事实上,很多市场人员,在策划一场促销活动之前,往往是凭借主观判断和销售的意见反馈,将特价及买赠活动内容明确之后,就迅速的敲定了促销活动方案。这类案子,表面来看,并无多大问题,销售操控起来也轻车熟路,活动执行下去以后,销量上也有所反映,但关键在于,举行这样的活动,对于提升零售市场份额有无明显作用、企业利润是否能获得一定的增长,其他诸如品牌美誉度、品牌第一提及率能否有所促进作用,我们姑且不论。事实证明,这类促销活动与自然销售相比,零售额(量)增长率往往在同一水平范围内,这也就说明,此类促销的作用非常有限。因此,注重促销前期的市场调研工作,对于提高促销活动效果具有重要意义。

    一般来说,市场调研至少应涵盖三方面的内容:

    一、了解礼品市场目标消费群体的消费行为变化。

    这类资料一方面可通过企业平时的客户资料积累来获得,另一方面也可通过活动前一个月的终端信息收集获得。如我们平常提及的一些国际品牌,他们所面向的消费群主要是月收入4000元以上的单身Office或**10000元以上的家庭,这类消费群体的消费特点主要是:崇尚品牌消费、注重生活享受、追求简约优雅的生活方式、容易接受新颖的事物、易受欧式生活的影响等。

    因此,他们在进行促销时,特别针对这些特点推出了有代表西式生活的产品,——咖啡机,做了一个新品上市的消费者促销,买咖啡机赠咖啡食谱,同时,借助“十一”超猛的客流,在特级大型城市如上海、北京的重点商场展示陈列准备上市的新品,获取了大量的反馈意见,为接下来的新品上市赢得了非常重要的信息反馈和准客户资料积累。事实证明,这些工作卓有成效,不仅新品上市推广顺利,而且品牌的美誉度也上了一个新台阶。

    二、尽可能的打探主要竞争对手在同一促销时段将要采取的行动。

    有的国际品牌公司在讨论促销活动细化方案的时候,来自一竞争对手的“深喉”向他们透露了一个非常重要的信息,即“十一”期间的“买赠”、“特价”活动内容。随即,他们马上修改了促销活动内容,加强了促销力度,意图步步封喉,紧贴对手的促销行为。果然,在接下来的“十一”促销中,他们准确的狙击了对手,从市场人员及销售人员站店反馈的信息来看,竞争对手的SP活动基本上被压制住了,导购员不得不转而主推其它无活动内容的产品。

    
   三、注重对销售数据和前期活动数据的分析

    试图找出消费变化的特点,分析市场情况,以提高促销的有效性。这一工作,应由各区市场经理来完成,他们在细分区域活动方案时,应结合各城市的特点,分解出针对性更强的促销活动内容,以提高促销的效果。好比下象棋,高手之所以是高手,关键应在于他对全局的把握和预见,对手每走一步棋的意图、接下来还会走哪步棋子他都了如指掌,对手能不给人牵着鼻子走吗?促销亦然,如果我们能够能过前期大量的数据分析,把握市场变化的趋势,那么促销的有效性自然会大大提高。我们一再提及到的某国际品牌公司,也注意到了这一问题,他们通过数据分析发现,历年的“五一”、“十一”促销都存在高开低走的趋势籍此,在前三天和最后一天加大了演示及赠品等促销资源的投放力度,同时,在节前动员例会上,发布了促销员激励方案,鼓励促销员在前三天积极拼抢,与竞争对手“死嗑”。不出所料,“十一”七天过后,许多公司开始断草断粮、赠品资源枯竭。自然,笑得最甜的是准备做的最充分的那家国际公司了。

    四、闪亮的一个SLOGAN

    市场调研只是为了确保促销活动的方向正确,但一个成形的促销活动方案,如果缺少画龙点睛的关键性一笔,那么,再好的案子也很难从众多的促销活动中跳出来,因此,给案子取一个绝妙的SLOGAN,是促销活动成功的另一个关键性因素。它不仅可以作为媒介宣传的统一口号,而且利于促销活动的整体传播。

    从小家电圈来看,众多的小家电商比较忽视SLOGAN的作用,通常情况是活动也做了、力度也大了,但参与活动的每一个环节的人员却几乎很难形成对总体的印象,消费者则更不用说的,而且事后进行促销活动总结时,也只能泛泛的标以某月促销活动总结,不能让人形成一个整体的印象。这就好比,一个长得挺漂亮、挺聪明的孩子没给取名一样,喜欢的人只能“宝宝”的乱叫一气。目前,在SLOGAN创意及宣传方面,做的比较到位的,还只有飞利浦,也好像只有飞利浦有这种加工能力。如“十一”期间,飞利浦提出的“飞利浦,中国20年”的纪念性的标语,悬挂在各卖场,提示消费者,飞利浦正在举办二十周年纪念的促销活动,以吸引眼球。

    所以,我们认为一个绝妙的SLOGAN,不仅是要对整个活动方案的提炼,更重要的是能通过各种手段,将SLOGAN传递给消费者、给媒体,为活动造势。

责任编辑:王海霞

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