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经验分享:礼品公司如何消除淡季销售障碍

http://www.gift.hc360.com2013年05月17日09:07 来源:思恩礼品T|T

    在市场的淡季,厂家选择主动出击,走访全国各地市场,维护经销商关系。那么礼品公司呢?当然也闲不住,打好消灭淡季之战,解决行业长期以来无法有效解决或突破的难题。下面,小编就自己的一些实践经验,分享给大家。

    乐于看报,发现商机

    商机,无处不在。大家翻开本地当天的报纸看看,上面有多少广告?门店开业广告、商场促销广告、单位公司周年庆告示、公司新品上市广告和庆典与?舌动告示……笔者每天第一件事情就是看报纸,搜集与礼品相关的信息,当然主要是客户信息:开业、会议、庆典礼品、展会、节庆、安排…大凡在报纸上做广告推广的,都是有一定经济实力,有一定促销需求,有非常营销观念的实体企业,他们推出平面广告的背后是一系列预箅和计划的支持。这样的话,活动用品的需求就出来了:公司开业,嘉宾到场,不回送点礼品行吗?单位周年庆,没点像样的纪念品行吗,商场做促销,没有免费派送行吗?新品上市,不做点实物广告也不行,吸引不了消费者的眼球。

    当天报纸的这些信息是最实用、最有效,直接拿来就可以用,带上名片和资料就可以接触到客户,这些客户还是有硬性礼品需求的。这里的报纸主要是当地的主流报纸媒体,一般是《××晚报》、《××商报》、《××早报》等等。这样的报纸是大众化的报纸,事业机关、民营私企、家庭私人都会订阅关注,这就决定这样的报纸信受众信息面广、广告信息量大。所以,做个乐于看报的人,才是个好的业务高手。

    远离黄页,前期准备

    笔者与同行们在交流开拓客户的看法中,发现很多人非常依赖地域黄页。其实,笔者借此机会善意提醒各位,黄页其实连1%的价值都没有。

    但恰恰很多业务新手喜欢打开黄页,然后选个行业一家家打陌生电话,问:“办公章主任在吗?“经理在吗?”等问题。若人家回一句:“你是哪里”,新手马上就自报家门,介绍自己做哪些礼品等等,恐怕还没等说出自己公司完整的名称,对方的电话就无声地挂掉了。业务新手也倍感困惑:我很努力啊,按照高强度的业务方法在做呀,怎么会这么累?成功率这么低?其实,这是新手最爱犯的错误,做业务光有冲劲还不行,如果没有前期积累和相关准备工作,希望立竿见影见到订单以此来证明自己的实力,这种开拓客户的方法非常不可取。

    所谓的销售方法,其实是许多准备工作的开始。比如给某公司办公室打电话,你首先要知道这个行业利润如何、前三名的公司分别是哪家、办公室主任的姓名等等。通过各种渠道,包括:网络,报纸,长辈,朋友,同学等途径了解到上述情况,总有一路通罗马。然后再电话预约客户,这种销售方法成功的几率就大很多倍,这才是有效的客户拜访记录。

    点面结合,消灭淡季

    上面讲的都是实战性的开拓客户之道,但仅凭这些还远远不够摆脱淡季烦恼。下面就向大家介绍一种策略规划型的解决手段。就是将订单做到“点面集合”,如果能成功实现,那对于礼品公司来说,将是繁忙的一年。

    所谓点,就是大订单、高利润的订单,它具有一定的偶然性。比如校庆、单位开业、公司周年庆、地方各种庆典、公司行业会议、房地产奠基等礼品订单,这些礼品需求具有数年才有一次的特点,这样的订单非常容易操作。因为这些客户不会经常举办此次活动,对预算各方面的规格比较高,对产品信息的了解程度相对缺乏,因此留给礼品公司的利润都非常可观,由于时间关系,还有先到先得的特点。找这样的订单信息非常重要,一定做好前期信,自、的收集才能有收获的。

    再说面,面就是有规律的订单,在一年中某个特定时间准时出现,具有行业性和周期性。比如银行积分礼品采购、婚纱影楼促销、商场促销、汽车房产展览、全国行业展览(与展览相关的企业)、节日礼品、周期福利性礼品、企业年终总结、公司经销商会议等等,这些订单有阶段性,到了时间,这类客户需求就相应多起来,礼品公司也跟着忙起来了。由于有规律可寻,建议礼品公司可以找出所在地区,相关的活动时间表,再以此进行市场开拓。

    从事礼品行业,中小礼品企业大多没有良好的关系做为基础,那突破淡季的前提是吃苦耐劳,凭借毅力全面开发客户。房产中介、于机通讯、婚纱影楼、美容美发店……这些街边旺铺遍布大街小巷,直接登门交换名片,或顺道消费套个近乎,鱼网面积撤大了,收获自然伸,会越来越多。

责任编辑:曹海燕

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