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摆地摊发大财:从练摊到饰品专柜天后

2009/5/13/15:34 来源:新浪

    

    [慧聪礼品工艺品网]Elisa十七个百货专柜 去年营收一亿二千万

    黄惠琼一年出国五、六趟,参观珠宝展寻找货源,花费两千万找国外设计师开发新品,所以能连续三年夺得Sogo饰品销售冠军。

    忠孝东路太平洋Sogo百货二楼,有家占地不到两坪的饰品摊位Elisa,这个小摊夹在其它饰品专柜中,一点都不起眼,但它却从2003年起,连续三年夺得Sogo饰品销售第一名;每个月平均坪效六十万元,比同业高出三成。

    目前Elisa在北台湾拥有十七个百货专柜,去年营业额一亿二千万元。三年前甚至买下北投天月的温泉住宅,专门供员工泡汤纾压。

    小小的饰品,营业额能做到上亿,背后,却是一对夫妻从夜市路边摊,一路敲进百货公司大门、十年不敢生第二胎的曲折历程。

    Elisa的创办人,是六十年次的黄惠琼和她的先生陈昱成。十二年前,他们一毕业就结婚生子,揣着怀里仅剩的五万元,在台北找工作。原本夫妻俩打算应征一般工作,但算来算去,做生意发财的机会还是比坐办公桌大,最后决定闯一闯。

    黄惠琼想起学生时代曾在贸易公司打工,认识专门做饰品外销的工厂。因此决定批发饰品来卖。她到士林及中永和的工厂,以“想买几个饰品送妈妈”为由,分几次凑了三十几个饰品,再买一个007手提箱摆放饰品,就跑到不会遇见熟人的中坜夜市摆起地摊来。

    因为有到饰品外销工厂验货的经验,她知道如何看镶工、材质;她也观察到,国外客户的订单大多落在几款特定饰品上,这几款应该会很好卖。

    黄惠琼的第一次,是挤在肉羹面及卖衣服的摊子中间卖饰品。当时陈昱成总觉得,自己一个大学毕业生,竟然沦落到摆地摊,岂不丢脸,载着黄惠琼到夜市后,就借口视察市场,留黄惠琼一人守着饰品摊。黄惠琼眼看丈夫比她还胆怯,只好硬着头皮叫卖。

    算准杀价空间施小惠和客人搏感情

    黄惠琼口才并不流利,怯生生的她甚至不知如何介绍商品,但当时夜市的饰品普遍较老气、一颗又大又亮的红宝石或蓝宝石就做成胸针,缺乏设计感,黄惠琼卖的则是主石搭配小钻的胸针,商品明显较有流线感,先天就占了优势,一个进价三十元至五十元的饰品,在夜市售价二百五十元至五、六百元不等,第一天竟然进帐三千元。卖一件饰品等于卖二十碗肉羹面,连隔壁卖果汁、肉羹面的摊子都想批饰品来卖。

    创业初期手头依然拮据,她常常连一条十二元的巧克力都舍不得买。眼看路边摊生意毕竟不是一辈子的志业,而明曜百货的特卖活动,成了黄惠琼努力踏入百货业的敲门砖。

    得到第一次试卖机会,习惯摆路边摊的他们,连桌子都不知要准备,拎着007手提箱到百货公司就要开卖,幸好明曜紧急借来长桌及绒布才让他们应急。

    黄惠琼摆路边摊,已练就跟客人搏感情的本事;她知道饰品是冲动性购买,不是一直介绍就会成交;黄惠琼算准,家庭主妇舍不得在路边摊花太多钱,最后可能只买一件饰品;当她以“一件八百元、两件一千五百元”促销时,心里已经有谱,客人可能要求以单件七百五十元成交,此时黄惠琼不会在价格上太坚持,让客人以为捡到便宜。

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