一念之差错失商机论中国展会的悲哀

2008/12/25/08:56 来源：新浪

你是否相信一个可以满足外国消费者需求的中国制造商，在市道冷清的同时，却不想让顾客知道？

在全球经济即将衰退的情况下，不少外国买家都在努力地寻求办法，为求节省更多的开支。

例如，他们会更少开车出去超市购物，或者减少了去餐厅吃饭的次数，然而，更多人愿意在家里自制DIY面包、雪糕、意粉、曲奇饼等食品。

当外国的家庭和餐厅都为一个能助于节省开支、节省成本的产品而趋之若鹜时，有一家中国生产厂家，以低廉的价格，生产一个可以在家里自制食物的小型家用电器，完全满足了外国消费者的需求！

但你万万猜想不到，原来，他们完全不愿意做小订单！原来，他们完全不愿意直接面对国外消费者！原来，他们完全不知道如何让国外消费者知道他们的产品！即使深知产品热销，他们也宁愿坐在展位上QQ聊天、吃薯条，都不愿尝试寻求新方法去推广他们的产品！

你知道这是为什么吗？

答案其实很简单：因为他们只是一心想着签大订单！

在展会里面，他们只想卖产品，若订就至少一个货柜！若不是来谈生意，若不是大订单，他们会花时间去理会！做过贸易的您，是否觉得他的说法很理所当然？也许是吧，因为在展会上，谈大订单才是最实际的！若你让我针对单个消费者推广？我们是不会这样做的！还向我们推荐，说在网上做什么海外市场推广？简直就是痴人说梦话！

大家觉得他们是否很理性？如果你做过贸易，你一定知道答案！

第一，现在生产成本上升，价格竞争激烈，若订货量太少，生产不成规模，也很难降低成本；所以一定要大批量才生产；

第二，直接面对外国消费者太麻烦了，我们都不懂英文，也不了解外国市场；加上我们的产品重量大，若让我们直接面对消费者推销，单个货品的运费也很高呀，怎么送货呢？！还是等国外的贸易商来找我们做FOB，一订就一大批量，这就更方便啦；

第三，谈生意就是讲人际关系呗～找个漂亮的美眉翻译，再找几个吃苦耐劳的员工每天给我到贸易平台找客户，不就可以啦！

大家觉得他们是不是很合理？很聪明？而这些反应又是否是千千万万外贸人的真实写照？

换一个角度看吧，现在经济衰退影响严重，收入减少，为求节省开支，外国人更多地留在家里自己制作食物：如用面粉做面包、意大利粉；用咖啡豆磨咖啡等。家庭如此，餐厅亦然。他们生意减少了，与其请一个会做意大利粉的师傅，倒不如买一个可以制作意粉的机器更能节省成本！

因为这些产品能够为人们省钱省力：原来由人手制作的，现在用机器取代；原来需要到餐厅商店够买的，现在也能在家里自己做了。

针对这种生活方式的改变，现在，国外家用DIY产品已经成为了潮流，

针对减少劳动成本、生产成本等需求，这个意大利粉DIY机、面包机完全符合国外消费者的需求！

另外，圣诞节、感恩节即将到来，这让外国人都头痛于送什么礼物。

在国外网上了解到，很多人会经常在网上打关键词breakmaker或者pastamaker，寻找面包机、意大利粉机等实用、能帮朋友省钱的产品作为节日礼物。

因此针对经济衰退下消费者省钱的心理，这类产品完全满足到他们的要求！

但是，面对这样一个需求市场，在他们正常逻辑思维之下，他们竟然得出了如下结论：他们不可能接触这类消费群；做网上推广，买关键词做google引擎搜索优化？他们觉得这样做没什么用！在他们摊位上也没有看到任何针对国外家庭用户或餐厅经营者等消费群体所做的宣传。由此观之，这类产品的商家根本没有用心去发现这个市场！

当我们建议他们用外国人搜索时经常用的关键词做onlinemarketing网上营销的时候,他们马上认为，这些做法不能见效！

他们完全没有去分析现在的外国市场与外国消费者的行为，采取相应的策略！

最根本的原因是：他们只想卖产品，想签到大订单，而不是想如何能做好每一个细节，让产品顺利到达消费者手中，真正解决消费者的问题！就像一个急切渴望钓到大鱼的人却不知道钓鱼的技巧！

其实，面对如此大的国外消费者市场，而不做出任何行动，这样情况下又是否理性？

仅仅参加展会，不做任何工作而仅坐在摊位上聊天、吃东西，等待外商来订单，这样做又是否正常？

试问，在展会中仅懂上QQ、或闲着吃薯条等待外商来签单的生产商，与守株待兔又有何分别呢？

中国有句老话：“进一步天涯海角，退一步海阔天空。”

如果中国的生产商如此激进，只懂得花巨额资金去参加一次又一次的展会，或仅仅会绞尽脑汁地想去找人签大订单，何不退一步想想，尝试去了解外国消费者的需求，做他们想要的产品？让他们能在网上直接搜索到？

而恰好，外国的消费者正在网上寻找一些能在生活上为他们省钱的产品，面对如此商机，中国的生产商，何不减少中间商的参与，直接卖给消费者？减少中间环节成本，提升利润？

也许，你会问：要与外国消费者直接建立关系？谈何容易呢？？？

但换一个角度想，这样做又是否真如你想像般困难？

如果说这样做能减少中间成本的花费，大大增加你的利润，你是否愿意努力寻求办法？