温州企业在寒冬里如何创造“礼品童话”

    再过一个多月，就是圣诞节了。往年这个时候，我市的礼品企业早早开始忙碌，而今年，他们显得有些沉寂。

    特别是前段时间刚刚参加完104届广交会之后，参展的礼品企业带回了一个令全行业“感冒”的消息——全球金融危机的冷空气已经压至温州上空，霜冻来临了。

    受国际经济形势影响，今年以来欧美地区居民消费能力下降，作为非生活必需品，礼品成为他们减少消费开支的节流对象之一。瑞安奥光工艺品制造有限公司董事长林学凑参展回来后告诉笔者：“以往客人看了我们产品后，会很果断地当场下单，整个展期下来，现场订单量至少也有百来万美元。而今年外商下单犹豫了，我们只带回几十万美元订单量。”

    不少业内人士认为，现在仅仅是礼品行业出口贸易的秋天，寒冬还在后头。我市礼品行业面临严峻的市场考验。

    不过，在这紧要关头，温州礼品行业展示出了惊人的耐“寒”毅力。林学凑说，广东不少礼品企业已经关闭，但我市并未出现这种现象。近日，笔者走访了部分礼品企业。

    如意礼品生意经：

    以己“变”应他“变”

    “今年前10个月公司自营出口订单总额为2300万美元，同比增长了70%，历来订单业绩最好。”瞿中克的话让笔者眼睛一亮。普寒之下，他为什么会如此乐观？

    瞿中克是浙江如意礼品工艺有限公司总经理，他的企业位于礼品企业比较集中的苍南龙港镇。近日他向笔者讲述了他的生意经。

    笔者：有的企业参加完广交会回来后直叹气，而您为什么这么乐观？

    瞿中克：现在的环境下，机遇还是有的，我们要随机应变。

    从近期来看，原来国外消费者都是买中高端礼品，现在开支缩水，不少人转向买中低端产品，扩大了中低端产品的市场。而我们企业主要做中低端礼品，正好碰到机遇。

    有位外国客商说，今年他在广交会上看到熟悉的中国客户面孔少了。这就说明有不少企业已经退出市场舞台，于是，我们这些还留在“台上”的企业，“角色”的表现空间反而更大了。像这届广交会上，我们的新顾客就增加了60多位。

    笔者：您刚才提到随机应变，是指走一步算一步吗？难道没有自己的发展主线？

    瞿中克：随机应变不等于随波逐流，而是一种快速把握市场机遇的能力。

    国际经济出现动荡后，我们详细了解了美国沃尔玛等世界前5强的零售商，发现他们高端产品的零售业绩都出现了缩水，而美国“一元店”的业绩都出现较大的市场增长。从这里我们看到了商机，提前加大了中低端产品的开发力度，并瞄准了“一元店”这个销售渠道。我们找准了国际巨头作销售平台，比如沃尔马等超市，他们覆盖消费群体广阔，可以把我们的产品带到全球各地。而且我们产品零售价统一定为1美元，牢牢抓紧中低层消费者。仅近两个月，这一渠道的业绩增加了近60%。

    双明礼品的故事：

    温暖的童话世界

    来到瑞安市双明圣诞礼品有限公司采访时，该公司总经理王连明把笔者带进了他公司的一个“童话”世界。这个地方就是该公司的新品陈列室。

    只见这里产品琳琅满目，色彩绚丽，两个银白的高大橱窗让人眼前一亮：细长的白色方形橱窗架上垂挂着小玻璃镜片制成的帘子，橱柜里面一棵银白的小树上“结”满各种由小玻璃镜片覆盖表面的圆球、圆饼……在灯光照耀下，闪闪发光，浪漫迷人。

    王连明拿起一个大号球形玻璃圣诞礼物得意地说，这个新产品与纸质、塑料圣诞礼物投入的开发生产成本相差无几，可是，一般的纸质、塑料圣诞礼物价格只卖几块钱，这种产品的价格却能卖到30元以上，而且国外客户没办法压价。

    笔者：你们怎么会想到生产玻璃礼品呢？

    王连明：以前，一位国外客户向我们下单，并提供玻璃圣诞礼物设计图。我一看喜上眉梢，因为当时瑞安礼品企业都做纸质和塑料圣诞礼物，唯独没有玻璃制做的圣诞礼物，而这种产品恰是市场新宠。于是从那时开始，我们调整了产品结构，不断加大玻璃圣诞礼物开发力度。现在玻璃圣诞礼物占公司产品70%以上。

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